Nous désirons tous être aimé et apprécié par les personnes que nous rencontrons ou que nous côtoyons. Dans l'indémodable best-seller Comment se faire des amis (Hachette, 1990), Dale Carnegie nous donne 30 clés pour se faire apprécier de son entourage.
La qualité de contact avec notre entourage est un puissant moteur pour notre succès. Que se soit par ses collègues de travail, ses collaborateurs, ses clients, ses amis, sa famille ou son conjoint, on utilise ces mêmes principes.
1/Trois techniques fondamentales pour influencer les autres
- Si vous voulez récolter du miel, ne bousculez pas la ruche: Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas.
- Le grand secret des relations humaines: Complimentez honnêtement et sincèrement.
- Qui en est capable a le monde avec lui, qui ne l'est pas reste seul: Motivez souvent pour faire ce que vous proposez.
2/Six moyens de gagner la sympathie des autres
- Pour être partout le bienvenu: Intéressez vous réellement aux autres.
- Un moyen facile de faire une bonne première impression: Ayez le sourire.
- Si vous n'observez pas ce principe… tant pis pour vous: Rappelez-vous que le nom d'une personne revêt pour elle une grande importance.
- Voulez-vous que votre conversation soit appréciée? C'est très facile: Sachez écouter. Encouragez les autres à parler d'eux-mêmes.
- Comment intéresser les autres: Parlez à votre interlocuteur de ce qui l'intéresse.
- Comment plaire instantanément: Faites ressentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement.
3/Douze moyens de rallier les autres à votre point de vue
- Que gagnez-vous à argumenter?: Évitez les controverses, pour sortir vainqueur.
- Un moyen infaillible de se faire des ennemis! Comment l'éviter?: Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu'il a tort.
- Que faire quand vous avez tort?: Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement.
- C'est par le coeur que l'on parvient à l'esprit: Commencez de façon amicale.
- Le secret de Socrate: Posez des questions qui font dire oui immédiatement pour désamorcer la résistance.
- La soupape de sûreté: Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise.
- Pour obtenir la coopération d'autrui: Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l'idée vient de lui.
- Une formule pour accomplir des prodiges: Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.
- Ce que chacun désire: Acceuillez avec sympathie les idées et les désirs des autres.
- Un appel apprécié de tous: Faites appel aux sentiments élevés.
- Le cinéma le fait, la télévision le fait, pourquoi pas vous?: Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l'imagination.
- Pour déclencher une réaction: Lancez un défi.
4/Soyez un leader: neuf moyens de modifier l'attitude des autres sans irriter ni offenser
- S'il vous faut corriger une faute commencez ainsi: Commencez par des éloges sincères.
- Comment corriger les autres sans vous faire détester: Faites remarquer erreurs ou défaut de manière indirecte.
- Parlez d'abord de vos erreurs: Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres.
- Personne n'aime recevoir des ordres: Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs.
- Comment ménager l'amour-propre de votre interlocuteur: Laissez votre interlocuteur sauver la face.
- Comment stimuler les Hommes: Louez le moindre progrès et louez tout progrès. Faites cela chaleureusement et généreusement.
- Comment inciter l'autre à se dépasser: Donnez une belle réputation à mériter.
- Comment favoriser les progrès: Encouragez, que l'erreur semble facile à corriger.
- Comment motiver: Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez.
La théorie systémique dans les communications
Ces principes sont des automatismes, des recettes que l'on applique parce qu'elles marchent. Mais les idées principales, qui se cachent derrière ces 30 principes, ne sont pas nombreuses. Et c'est là que l'approche systémique intervient.
Dans L'art d'influencer, Analyse des techniques de manipulation (Armand Colin, 2000), Alex Mucchielli analyse ces idées principales. Alex Mucchielli, professeur à l'université Paul Valéry-Montpellier III, est responsable du Centre d'Etude et de Recherche en Information et en Communication (CERIC), et s'est imposé comme l'un des continuateurs et développeurs, au niveau européen, de l'oeuvre de l'école de Palo Alto (avec la théorie systémique des communications et son approche des processus de communication).
Voici la façon dont il analyse les principes de Dale Carnegie: Toutes ces communications ont un seul effet principal, constituer l'autre comme bon, admirable, beau et digne d'intérêt. Elles mettent l'interlocuteur dans une position d'admiré et de supérieur par rapport à celui qui parle. On reconnaît donc la valeur de l'autre. Ce positionnement et cette identité que l'on a créé envers notre interlocuteur va donner en retour de la valeur à ce que l'on va dire. Pour résumer, ce que l'on va dire est aussi digne d'intérêt que de la façon dont on s'est comporté avec lui.
Derrière tout ceci se cache cette notion terriblement évidente: Une relation réciproque ne peut se faire que si il y a un véritable échange. Si vous voulez recevoir, mieux vaut donner dans un premier temps (n'importe quoi qui lui apporte quelque chose, même si c'est immatériel). Un début de relation entre vous deux est alors installée, et si il veut qu'elle dure, il va vous donner en retour (ce que vous lui demandez ou ce qu'il pense vous faire plaisir). La relation est alors bouclée, réciproque.
En gros, pour que quelqu'un fasse quelque chose consciemment, il faut qu'il décide de le faire. Et pour qu'il décide de le faire, il faut qu'il pense que cela lui apporte quelque chose, directement ou indirectement. C'est aussi simple que cela.
Avec cette idée principale, nous pouvons trouver bien d'autres recettes qui appliquent cette loi. A quand Comment se faire des amis 2? Peut-être bien que vous l'écrirez vous-même…
