Les 6 clés pour trouver des clients avec Viadeo !

 

Bien que Facebook récolte actuellement la faveur des bloggers et de la presse, le leader des Réseaux Sociaux Professionnels en France reste Viadeo.com…

Avec plus d’un million de membres en France (300 000 dans les autres pays d’Europe et 1 M en Chine), 3 000 nouveaux inscrits par jours, plus de 20 000 groupes thématiques (les “hubs”), une cible résolument Pro (75% de cadres, 15% de chefs d’entreprises, 5% d’indépendants…)… Viadeo est un des réseaux les plus efficaces pour faire des affaires !

C’est pourquoi nous avons décidé de vous proposer ce dossier qui vous donnera toutes les clés pour trouver des nouveaux clients et développer vos affaires via Viadeo.com.

Tout d’abord il faut savoir que Viadeo est un site ancien, avec une technologie qui a peu évoluée depuis sa création, ne vous attendez donc pas à trouver la même richesse fonctionnelle que dans les réseaux sociaux plus récents comme Facebook…

Passé ce premier constat, il faut retenir que le principal atout de Viadeo.com reste sans conteste sa base de membres, avec un noyau dur de membres particulièrement actifs qui ont appris à utiliser avec dextérité les fonctionnalités du site. C’est donc principalement de l’utilisation efficace de ce “vivier de prospects” que viendra votre succès sur Viadeo.

Comme la plupart des réseaux sociaux “Pro” (Linkedin.com…), Viadeo propose une offre Premium payante (à partir de 9,95 € / mois). Bien entendu pour pouvoir véritablement utiliser à 100% le potentiel de cet outil (création de hub personnalisé, accès direct aux autres membres…) il faut payer l’abonnement. C’est pourquoi dans cet article nous utiliseront les fonctions disponibles dans un compte Premium, et non pas dans va version gratuite.

Voici les fonctionnalités supplémentaires apportées par la formule qui offre :
• Un affichage prioritaire de votre profil lors des recherches
• Savoir qui a consulté votre profil
• Le passage de vos annonces
• Les annotations de profils qui vous intéressent
• Des agents de recherche personnalisés
• La création et l’administration des Hubs publics
• L’inscription aux est Hubs illimitée
• 36 mises en relation directes par an
• Le stockage illimité de vos informations
• La recherche illimitée de membres

A noter cependant qu’il est possible d’obtenir un accès gratuit à la formule Premium via le parrainage (cliquez ICI pour en savoir plus).

Le pré-requis avant de commencer à utiliser Viadeo.com, c’est de commencer à remplir son propre profil. Pour cela vous devez bien entendu indiquer le maximum d’informations sur toutes vos expériences, vos formations, votre blog, votre situation professionnelle, vos fonctions… C’est particulièrement important puisque ce sont ces informations qui sont immédiatement visible en ligne, et qui seront utilisées par le moteur de recherches interne de Viadeo.

 

Astuces Marketing: un petit truc consiste à mettre le plus de mots clés possibles liés à votre activité dans votre profil (ex: référencement, ecommerce, conseils marketing…), ce qui vous permettra d’apparaître dans les recherches liés à ces thématiques. Par contre notez bien que le classement dépend surtout du nombre de filleuls et du paiement de la formule Premium, vous avez donc tout intérêt à commencer dès maintenant à recruter le maximum de filleuls.
Une autre astuce consiste à mettre dans votre nom de profil le nom de votre société ou de votre site internet afin de lui apporter encore plus de visibilité (voir ci-dessous avec Frédéric CANEVET de ConseilsMarketing.fr).

La seconde étape consiste à créer les bases de votre réseau social. Pour cela il vous suffit d’ajouter comme contacts vos anciens collègues, vos clients, vos anciens camarades de fac… Bref augmenter un maximum la taille de votre réseau et ainsi vous rappeler à leurs bons souvenirs (une fonction d’import MS Outlook / Hotmail / Gmail / … est d’ailleurs incluse).
Souvent cette simple étape permet de renouer des relations et d’obtenir des contacts pour des missions ou des prestations. Pour que votre mise en relation soit vraiment efficace il faut absolument préciser dans son profil ce que vous proposez (Produits vendus…), à qui cela s’adresse (PME, TPE…) et ce que vous faites de plus que vos concurrents (c’est-à-dire votre Unique Selling Proposition et votre Pitch).

Bien entendu le but n’est pas d’intégrer dans votre réseau TOUTES les personnes que vous avez dans votre carnet d’adresse ou que vous rencontrez… C’est totalement inutile et déplacé d’ajouter une personne qui ne vous apportera jamais une opportunité de business. Il faut ajouter uniquement des personnes avec qui vous sentez qu’un jour ou l’autre ils pourront vous emmener des clients (soit car ils sont dans votre secteur, soit ils connaissent beaucoup de monde…).
Pour cela prévoyez deux ou trois signatures d’email dans votre Outlook / Hotmail / Gmail avec une signature “neutre”, une signature “Viadeo” et une signature pour vos amis.

Comment trouver des clients grâce à Viadeo ?

Dans Viadeo il y a 2 grandes catégories d’utilisateurs: ceux qui sont là pour faire des affaires (trouver des prestataires, chercher des fournisseurs, se créer un réseau…), et une immense majorité qui se sont inscrits pour trouver un emploi ou suite à une sollicitation…

En ce qui concerne la recherche d’emploi Viadeo ne fonctionne pas très bien, car d’une part la création d’un réseau prend du temps et donc ce n’est pas en 1 semaine que les propositions affluent, d’autre part les cabinets de recrutement préfèrent des outils plus “sélectifs” comme Linkedin.com et enfin ce n’est pas en s’inscrivant que cela fonctionne, il faut effectuer un gros travail pour sortir du lot (intervenir dans les hubs…). C’est pourquoi dans 99% des cas les membres qui sont venus pour chercher un d’emplois ou réactiver un réseau deviennent inactifs très rapidement faute de résultats tangibles (au moins grâce à la réactivation de vieux contacts il est possible d’obtenir quelques propositions).

Il y a néanmoins un point positif pour cela : les profils et les adresses emails sont actualisés de temps en temps (ce qui n’est pas le cas de Copainsdavant par exemple), ce qui vous permettra de bénéficier ainsi d’une base de contacts relativement bien qualifiée et à jour.

Voici donc les 6 principaux moyens pour faire des affaires grâce à Viadeo.com. Nous les avons listées par ordre de simplicité et d’efficacité, afin que vous puissiez immédiatement mettre en œuvre les meilleures techniques.

1 – Faire une “Annonce d’évènement” :

Le but est d’annoncer un évènement que vous organisez (ex: une rencontre physique, une journée portes ouvertes…).
L’avantage c’est que l’évènement est mis en place très rapidement (il faut moins d’une minute !), et qu’il sera affiché dans tous les tableaux de bord des membres.

L’inconvénient c’est qu’il y a tous les jours de nouveaux évènements, et donc on ne bénéficie pas longtemps de cette visibilité… C’est pourquoi il faudra faire attention à l’heure de publication de l’évènement (pas avant 8h30 ni après 22h, ni le samedi et le dimanche). Préférez le début de matinée ou après déjeuner ou encore en fin de journée.

Avec un petit peu d’astuce cet espace “évènements” peut être également être utilisé pour d’autres genres d’évènements qui vous permettrons d’améliorer votre visibilité.
Par exemple pour ConseilsMarketing.fr nous avons lancé un évènement : Le Kit de Survie du Créateur d’Entreprise gratuit pour tous les membres de Viadeo.com pendant 1 mois. Le résultat a été plutôt bon, puisque sur les 24h qu’à duré l’affichage nous avons eu plus de 50 visites sur le site les premières heures, et le lendemain seulement 19, puis plus rien notre évènement ayant été enterré par de nombreux autres…

A noter : vous n’avez pas le droit d’organiser plus de 5 évènements / mois, même en formule Premium.

2 – Les Hubs (ou groupes thématiques).

Il existe deux moyens pour utiliser les Hubs de Viadeo, soit créer un hub; soit utiliser les Hubs existants.

Il faut avouer que le très gros avantage de Viadeo.com par rapport à Facebook et à ses concurrents, c’est de disposer de très nombreux groupes dont plusieurs dizaines qui comptent plus de 2500 membres inscrits.

Il va de soit que la création d’un hub est l’idéal et qu’il est indispensable de créer le sien. Le problème étant qu’il existe déjà de très nombreux groupes qui abordent les thèmes les plus importants (emarketing, ventes, CRM…), et qu’il vous sera très difficile de les concurrencer.
C’est pourquoi nous vous conseillons plutôt de créer un ou plusieurs “hubs” sur des thématiques pointues sur votre secteur d’activité pour attirer votre cœur de cible en utilisant une niche négligée par les gros hubs souvent généralistes.

Par exemple, alors qu’il existe des très nombreux Hubs sur l’ecommerce, il n’y a jusqu’à présent aucun Hub dédié à Google Adwords alors que 100% des PME utilisent cet outil… Dans le cas de ConseilsMarketing.fr nous avons tout simplement créé un hub “Bonnes Pratiques Marketing : partageons nos idées”, afin d’exploiter notre créneau des conseils marketing, et de pouvoir faire des copier / coller des articles du Blog…

Il va de soit, que grâce à ce groupe vous allez recruter “naturellement” des personnes intéressées par votre thématique (prospects, clients voire des concurrents !), et donc vous pourrez les contacter pour leur proposer vos conseils…

Petite astuce : les groupes sont classés par ordre de taille ou par ordre alphabétique, une bonne astuce consiste à faire commencer son groupe par une lettre du début de l’alphabet. La seconde astuce est d’inviter un maximum de ses contacts à rejoindre ses groupes, voire de recruter sur les forums généralistes !

Le second moyen pour bien utiliser les Hubs de Viadeo (et le plus efficace à court terme), c’est de rejoindre des groupes et les utiliser pour faire sa promotion. Attention il ne s’agira pas de faire du SPAM comme l’on voit un peu trop souvent sur Viadeo (propositions de services…), mais d’apporter des informations intéressantes et pertinentes pour les membres du groupe et d’ensuite les inciter à aller sur votre blog ou site internet pour en savoir plus. Pour cela publiez d’abord de manière la plus lisible possible vos informations (paragraphes, numérotation, titres…) et à la fin uniquement rajoutez un lien vers votre site internet pour en savoir plus.

Pour repérer les Hubs en rapport avec votre thématique, il faut tout simplement explorer les différentes catégories de groupes, et se concentrer sur ceux qui sont les plus nombreux, les rejoindre et en poster un article de référence issu de votre blog.

Remarque: s’il y a pas mal de groupes de plus de 2500 inscrits, la plupart des membres sont inactifs… De plus il est important de noter que les inscrits ont le choix entre une diffusion hebdomadaire, mensuelle… des informations. Vous devez donc tenir compte d’un impact sur plusieurs semaines après la première diffusion.

En plus des Hubs thématiques, il ne faut pas oublier les 276 “Clubs Business” qui ont pour vocation de regrouper des personnes selon leurs départements (ou plus rarement sur des thématiques), et qui organisent régulièrement des réunions physiques. Il est indispensable de s’inscrire à ces clubs et de participer aux réunions physiques afin de nouer de véritables partenariats et voir développer ses relations de manière significatives. Le réseau virtuel c’est bien, mais RIEN ne remplacera la rencontre physique.
En effet non seulement il est possible de présenter ses services, mais en plus il arrive souvent que vos interlocuteurs vous parlent d’amis ou de collègues d’autres entreprises qui seraient intéressés par vos services.
Notre conseil est donc de participer autant que possible aux réunions “physiques” afin de démultiplier l’efficacité de votre réseau social.

Petite astuce : de nombreux Hubs de Viadeo sont un peu laissés à l’abandon, ou manquent de dynamisme. C’est donc pour vous une aubaine pour en devenir administrateur. Le principe est simple, poster très régulièrement des articles dans le bug, et au bout de quelques semaines demander au responsable de la rubrique de devenir un des modérateurs / administrateurs du groupe. C’est un partenariat gagnant-gagnant, puisque c’est grâce à la richesse que vous apportez celui-ci va croitre et augmenter son influence, et de votre côté vous allez être mis en relation avec de nombreux contacts.

A noter:
– Les groupes de Viadeo sont limités en nombre de caractères par articles, il n’est pas possible d’ajouter des d’images, de mettre du gras…heureusement il est quand même possible d’ajouter des URL !
– dès que le groupe sera un peu conséquent (plus de 100 membres), il faut trouver des co-animateurs afin de modérer les messages, gérer les inscriptions…
– il faut privilégier les Hubs Libres aux Hubs Contrôlés (nécessitant l’accord de l’administrateur pour être inscrit), cela permet de recruter un maximum de membres.
– N’oubliez pas de mettre le maximum de mots clés dans les infos de votre hub afin d’être listé facilement par le moteur de recherches interne.

3 – Contacter directement les membres :

Le but en contactant un membre de Viadeo c’est bien entendu de recruter du prospect ciblé. Il faut tout d’abord utiliser le moteur de recherches interne (voir plus loin) pour nouer un premier contact avant de proposer ses services.

Mais force est de constater que cela ne fonctionnera que peu ou pas, les utilisateurs de Viadeo ayant déjà pris le réflexe de refuser toutes ces sollicitations mercantiles.

Il faut donc adopter une stratégie d’approche plus intelligente qui ne sera pas perçue comme une démarche commerciale directe.

Le principe étant de ne pas proposer directement vos services, mais de faire une approche en deux temps. Par exemple commencer par proposer à une personne d’aller consulter un article que vous avez écrit dans un Hub qui pourrait l’intéresser (résultat d’une étude, libre blanc…). Le principe est celui du Give To Get (Donner pour Recevoir ou approche en 2 temps), c’est-à-dire commencer par apporter de la valeur ajoutée à son contact avant de lui faire une proposition.

A ce jeu là il existe des “champions” de l’approche tactique. Nous avons eu l’exemple d’une personne qui contactait des membres de Viadeo pour leur proposer une mini-interview sur un sujet donné, en le considérant (à juste titre) comme un expert dans son entreprise.
Suite à cette véritable mini interview notre commercial faisait une analyse de la situation qu’il publiait le plus souvent sur son blog ou via son un Hub… et bien entendu il profitait de ce premier contact pour proposer son produit !

Pour revenir sur le ciblage des contacts, Viadeo met à votre disposition un outil de recherches relativement puissant (bien que perfectible !), avec une recherche selon le poste, les études…

Par exemple dans cette recherche, je peux identifier les responsables des ventes en Ile de France :

Attention: ce n’est pas non plus une base de données “prospects”, même avec la formule payante vous ne pouvez pas contacter plus de 36 personnes par an (et maxi 5 / jours)… Ce qui va vous obliger à payer les “Pack de mises en relations” qui coûtent dans les 2 € / Contacts (le pack le plus petit coûte 199 € pour 100 contacts).
Il faut donc bien cibler ses contacts, préparer une “accroche” personnalisée, en prenant bien soin de lire la fiche de la personne et de lui adresser un message personnalisé soit sur ses passions (Je suis moi aussi Golfeur….), soit sur son entreprise (j’ai été moi aussi salarié de XXX), soit sur ses produits (Je suis client depuis X années de vos produits et…)…

Il existe aussi la mise en relation indirecte via un contact intermédiaire, qui est cette fois gratuite. Donc faire appel à son réseau peut vous économiser pas mal d’argent et apporter plus d’efficacité à une demande de mise en relation car elle est “confirmée” par un contact de votre prospect !

Néanmoins, encore une fois, pour que cette stratégie soit gagnante il faut adresser une demande personnalisée et claire (pourquoi cette demande, ce que votre contact va y gagner et ce que vous recherchez).

Astuces Marketing : les utilisateurs actifs de Viadeo vérifient régulièrement qui a consulté leurs profils… Donc si vous n’avez pas un gros budget ni beaucoup de contacts, vous pouvez essayer de simplement visiter un profil et attendre 24h pour voir si le “prospect” vous contacte également.
Si vous voulez utiliser de manière intensive la mise en relation indirecte, il faut repérer dans Viadeo les membres qui ont plusieurs centaines de contacts car ce sont de véritables nœuds de liaison entre les personnes. Pour cela il suffit d’aller visiter les plus grands groupes liés à votre activité et faire une demande de contact aux responsables du groupe.
Sinon vous pouvez lancer une recherche sur un mot clé donné, et sélectionner les personnes avec le réseau le plus nombreux et entrer directement en contact avec eux.

4 – Utiliser les petites annonces :

Il ne faut pas réduire les petites annonces de Viadeo aux freelances qui proposent leurs services ou aux personnes qui recherchent un emploi. C’est également un endroit pour communiquer sur votre réseau et par exemple publier vos communiqués de presse.

Les annonces ont une durée de 3 mois, ce qui permet d’avoir un minimum de visibilité. Néanmoins ne pensez pas que sans mise en avant de votre part ces annonces vous apporterons beaucoup de visibilité car elles sont très peu visitées (voir la partie suivante sur l’animation de votre réseau).

Il existe un truc “limite”, mais qui est parfois employé par certaines entreprises (avec peu de scrupules) qui souhaitent faire connaître leurs services à une cible pointue (ex: directeurs commerciaux) : elles passent une annonce sur un profil cible, et ainsi elles génèrent des contacts sur cette cible…

5 – Faire de la veille concurrentielle et commerciale.

En s’inscrivant aux Hubs thématiques il est possible de se tenir au courant de l’évolution de son secteur, et parfois de trouver des prospects intéressants…

Par exemple si une start up vient de lever des fonds, elle recherche peut être un prestataire pour faire du business développement et l’accompagner dans sa croissance. Un autre exemple c’est quand un de vos contacts change d’emploi, vous pouvez entrer en relation et lui demander si sa nouvelle entreprise ne serait pas intéressée par vos produits… Vous pouvez également enregistrer une recherche type (une entreprise, une fonction, une désignation…) et obtenir les résultats chaque semaine par email.

Viadeo peut également vous servir pour préparer vos rendez-vous commerciaux, d’une part en tapant le nom de votre contact dans le moteur de recherches pour savoir à quel genre de personne vous allez avoir à faire, et d’autre part pour avoir une vision globale de l’entreprise en visitant une dizaine de profils clés et en analysant les descriptions de postes. Munis de toutes ces informations vous arrivez en connaissant déjà sur le bout des doigts votre prospect, et donc vous augmentez vos chances de conclure vos affaires !

6 – Commenter des articles sur Internet et les envoyer à son réseau.

Cette fonctionnalité permet de faire du social Bookmarking, et donc de faire partager ses lectures à ses contacts, voire à tout le réseau Viadeo… Le seul problème c’est que ce bouton n’est disponible que dans très très peu de sites, ce qui en diminue largement l’impact.

Pour que cette fonction soit vraiment efficace (comme pour Stumble Upon, Delicious…) il faudrait autoriser sa mise en place sur les Blogs via un Widget.

 

PLUS d'infos sur http://www.conseilsmarketing.fr/communication/comment-utiliser-viadeo-pour-developper-vos-affaires