j’ai conçu cette liste de règles d’or du partenariat, basée sur mon expérience, mais aussi afin de permettre à ceux d’entre vous qui désireraient mettre en place ce genre de programmes de faire la part entre les recettes toutes faites et les ingrédients de la réussite d’un programme de partenariat professionnel.
ConseilsMarketing.fr accueille Yann Gourvennec de Visionary Marketing pour un excellent article sur les partenariats, dont voici un extrait :
1) Travailler à un niveau stratégique
Viser des objectifs ambitieux de chiffres d’affaires et en déduire les moyens associés. Eviter de se lancer à corps perdu dans des alignements commerciaux à trop bas niveau. Ne croyez pas à la réplication des bonnes affaires sans la vision marketing qui va avec. Toute affaire en grand compte est un cas particulier; on ne généralise pas facilement des cas particuliers.
2) Fixer des objectifs ambitieux et chiffrés
Evitez les partenariats mous à base de « MOU » trop vagues. Travaillez sur base de benchmarking -lorsque cela est possible- pour vous comparer à vos concurrents. Etudiez avec vos partenaires ce qu’ils ont fait avec vos concurrents sur d’autres territoires et copiez les bonnes pratiques.
3)Ni trop bas, ni trop haut… et au bon moment
Evitez d’impliquer les « executive sponsors » trop rapidement si vous voulez éviter les discussions trop générales. Il faut placer les décideurs devant des choix binaires et faciles.
4) Prévoyez et mettez en place une gouvernance forte
Une gouvernance à plusieurs niveaux de responsabilité est un facteur critique de succès très important. Il assure également l’implication forte des managers qui pourront vous prêter main-forte en cas de problème.
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