Le guide “Business Social Networking” (60 pages) explique comment utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects.

Le guide “Business Social Networking” écrit par Éric Herschkorn et Patrick Barrabé brosse un portait intéressant sur l’intérêt des réseaux sociaux pour les entreprises, en particulier dans la génération de prospects.

Tout au long des 60 pages de ce guide, les grands principes des réseaux sociaux sont abordés ainsi que quelques théories intéressantes comme la Long Tail et la bonne veille Loi de Pareto. Par contre ce livre nous laisse un petit peu sur notre faim, car bien qu’une étude pratique et concrète ait été menée, il n’y a peu de chiffres.

En introduction les auteurs nous rappellent que les réseaux sociaux existent depuis la nuit des temps (Lion’s Club, Rotary…), mais que ce sont les sites Web qui les ont démocratisés et qui en ont démultiplié la puissance.

L’ebook aborde ensuite une analyse de la Loi de Pareto, en indiquant que celle de la Long Tail doit prendre sa place. On appréciera au passage la valeur de cette réflexion, qui peut apporter une nouvelle analyse du portefeuille clients. Par contre, il faut rester honnête, en entreprise la Loi de Pareto restera toujours en vigueur car c’est une statistique extrêmement simple à calculer et à représenter graphiquement…

Les deux auteurs nous donnent ensuite une méthode clé en main pour générer des prospects via des réseaux sociaux :

1. Votre entreprise est constituées de décideurs (DAF, DSI, DRH, DT, DA, ….) ou de spécialistes métiers
2. Chaque décideur ou spécialiste crée un forum (ou hub) du type “club utilisateurs”
3. Il y convie ensuite ses relations d’un profil similaire (amis, clients, fournisseurs, partenaires, prescripteurs…)
4. Il développe son forum (animation du forum en contenu pertinent, newsletters…)
5. Des “confrères métiers” vont mécaniquement s’inscrirent par simple corporatisme
6. Enfin, une demande de mise en relation et la phase de rendez-vous s’imposera d’elle même !

Et mécaniquement grâce aux différentes mises en relations et à votre présence sur le site de réseau social (via des évènements, via des mots clés…) vous devriez récupérer des prospects qualifiés.

Cela peut paraître assez simpliste, mais les auteurs qui ont menés l’expérience avec un DSI on réussi à obtenir 30 contacts qualifiés en 10 jours, et pour ConseilsMarketing.fr nous l’avons aussi expérimenté via Facebook nous avons eu des résultats du même ordre… A la nuance près que cela réclame beaucoup de temps !

Dans la suite du guide vous découvrirez la théorie de Robin Dunbar sur les réseaux. Celle-ci indique qu’au dessus de 150 membres un groupe devient improductif ou plus difficile à gérer, et donc qu’il faut le diviser en sous ensembles.

Ndlr: concernant un réseau social, comme ceux que l’on peut créer via Viadeo ou Facebook, au contraire d’Éric Herschkorn et de Patrick Barrabé, nous pensons qu’il n’y a pas de limite à la taille du réseau, et qu’au contraire il faut recruter le maximum de personnes qualifiées. En effet le réseau social ne sert pas à gérer un projet ou atteindre un but, mais à servir de média de communication.

La fin de ce guide offre un comparatif des principaux réseaux sociaux professionnels (à l’exception de Facebook.com) comme Viadeo.com, 6nergies.com, Linkedin.com et Xing.com.

Au final la lecture de ce guide et intéressante, et apportera quelques bonnes idées pour tous ceux qui souhaitent utiliser les réseaux sociaux comme outil complémentaire pour générer des contacts commerciaux hautement qualifiés ou mettre en place un réseau de prescripteurs.

Pour en savoir plus, visitez http://www.conseilsmarketing.fr