La relation fournisseur demeure primordiale pour le fournisseur comme le client. Il existe plusieurs leviers dans cette relation comme par exemple une conception détaillée soignée et conforme au besoin métier.
1 Les clefs d’une relation fournisseur soignée
Bien souvent le fournisseur est inclus trop tard dans le besoin du client et il doit parfois gérer des délais compliqués ou un cahier des charges peu clair. C’est pourquoi la co-construction est fondamentale dans la relation client. Ainsi les experts distinguent souvent 4 phases fondamentales dans le projet : l’étude préliminaire, la conception détaillée, la réalisation et le lancement commercial. Ces phases doivent être soigneusement documentées avec notamment un encadrement contractuel au niveau des livrables. Enfin la relation client- fournisseur peut aussi être fondée sur des applications professionnelles afin de pouvoir échanger plus facilement et de façon sécurisée. Il n’est pas question que les premières ébauches du fournisseur tombe entre les mains d’un concurrent.
2 Utiliser les bons outils dans la relation fournisseur
La communication et l’utilisation d’un langage commun sont la base d’une relation durable. Avant tout, il est important pour le fournisseur de bien connaître les besoins du client mais aussi sa cible. En effet, le fournisseur peut aussi user du devoir de conseil afin d’ajuster la commande. Par exemple en 2017, certains clients passent une commande de quelques modèles de flamands roses en bouée. Or l’animal fait le buzz et rapidement le produit est en rupture de stock. Si personne ne pouvait prévoir son succès, intégrer le fournisseur de ce produit dès le départ dans la relation client permettait toutefois d’éviter d’être pris de court.
Il est à noter que de nombreux instituts travaillent sur la relation fournisseur et mettent en place des ateliers, forums spécialisés et des rencontres BtoB.